چگونه رای دهندگان نامزدی را انتخاب می کنند زمانی که هیچ کدام از آنها دوست ندارند در رای گیری قرار بگیرند؟

دانشمندان رفتاری برای تصمیم گیری، از جمله رای گیری، برای دهه ها مطالعه کرده اند. با این حال، محققان معمولا به پاسخ دهندگان حداقل یک گزینه جذاب را انتخاب می کنند.

این باعث شد که ما به تعجب بپردازیم: وقتی رای دهندگان همه گزینه ها را بدانند چه کار می کنند؟ آیا آنها به وابستگی به حزب می افتند یا به سادگی یک سکه را می برند؟ این سوال به ویژه در انتخابات کنونی ریاست جمهوری مناسب است زیرا دو دونقطه جلو دارد کمترین امتیازات مطلوب همیشه.

هنگامی که ما برای پاسخ به این سوال تحقیق کردیم، متوجه شدیم که در شرایطی که همه انتخابها بد است، مردم تمایل دارند با رد انتخابهایی که آنها دوست ندارند رای بدهند، و نه انتخاب مثبت آنهایی که کمترین آنها را نداشتند.

تصور کنید که دو نامزد نامطلوب به نام Tilly و Ron وجود دارد. با توجه به این گزینه "دو انتخاب بد"، رای دهندگان بیشتر احتمال دارد Tilly را انتخاب کنند زیرا آنها Ron را رد می کنند، نه Tilly را به طور فعال انتخاب کنید.

در حالی که نتیجه نهایی ممکن است یکسان باشد، روند فکر که منجر به این تصمیم کاملا متفاوت است.

به عنوان دانشمندان رفتاری که مطالعه می کنند چگونه مردم تصمیم گیری می کنند، ما فکر می کنیم که این تمایز می تواند بر انتخابات آینده ریاست جمهوری تأثیر بگذارد. اگر مردم با استفاده از رد به جای انتخاب، بین کلینتون و ترامپ انتخاب شوند، اطلاعاتی که آنها برای تصمیم گیری خود انتخاب می کنند، متفاوت هستند.

در بعضی موارد ممکن است بهتر باشد. رأی دهندگان با استفاده از رد کردن، عمدی تر هستند. آنها کم اهمیت تر از اطلاعات نامطمئن در مورد کاندیدایی هستند که در رادیو، تلویزیون یا فیس بوک خواند یا شنیدند. آنها ممکن است به شایعات توجه کمتری داشته باشند. در حقیقت، رای دهندگان وجدان ممکن است به خوبی به خدمت گرفته شوند تا به طور فعالانه تصمیم خود را برای اتخاذ تصمیمی اتخاذ کنند.

انتخاب رد کردن

در یک مطالعه که در ماه آوریل به صورت آنلاین انجام دادیم، مردم هیلاری کلینتون و دونالد ترومپ را به عنوان دو نامزد ریاست جمهوری معرفی کردند. کسانی که حداقل یکی از جذابیتان را یافتند، بیشتر به احتمال زیاد به انتخاب خود انتخاب شدند، در حالی که کسانی که از هر دو طرف نخواسته بودند، احتمال بیشتری را با رد انتخاب انتخاب کردند.

پس از تعیین اینکه مردم از استراتژی های رد کردن برای تصمیم گیری های رای خود در موقعیت های نامناسب استفاده می کنند، ما بعدا می خواستیم تست کنیم که چگونه استراتژی های رد تغییر اطلاعات افرادی که تمرکز می کنند، تغییر می کنند.

در 9 مطالعه جداگانه که ما انجام دادیم، برخی از آنها در یک آینده منتشر خواهند شد مجله تحقیقات مصرف کننده، ما متوجه شدیم که وقتی مردم از استراتژی های رد استفاده می کنند، در تصمیمی گیری خود نیز عمیق تر می شوند. به عبارت دیگر، آنها توجه بیشتری به تمام اطلاعاتی که دارند - هر دو خوب و بد - توجه می کنند و به هیچ وجه با یک قطعه از اطلاعات که از دست می روند، جرقه نمی زنند.

در تحقیق ما، ما شاهد مشورت بیشتر در تصمیم گیری های رد کردن و کمتر از تمایل به جسارت با اطلاعات عاطفی و درون خودمان بودیم.

به عنوان مثال، یکی از این مطالعات نشان می دهد که افراد کمتر به احتمال زیاد به دلیل وابستگی به حزب رای داده اند، اگر آنها با رد رأی دادن، به جای انتخاب، رأی دهند. پاسخ دهندگان همچنین زمان کمتری برای تصمیم گیری در شرایط انتخاب در مقابل شرایط رد شدن را اتخاذ کردند.

بازبینی یک مورد قدیمی

ما با بازبینی مطالعات کلاسیک به نام «مشکل بیماری آسیایی» به این نتایج رسیدیم.

مشکل بیماری آسیا ابتدا توسط اقتصاددانان رفتاری مطرح شد دانیل کانمن و آموس تروسکی در 1981. این به علت انتخاب های متضاد انتخاب شده مردم، به خوبی مورد مطالعه قرار گرفته است و یکی از دلایل بسیاری است که کانمن پیشنهاد کرد که بعدها او جایزه نوبل را به دست آورد.

در فرمول بندی استاندارد مشکل بیماری آسیا، مردم بین دو برنامه برای مبارزه با یک بیماری غیر معمول آسیایی را انتخاب می کنند: برنامه A، که اطمینان را فراهم می کند؛ و برنامه B، که شامل یک خطر است.

تحقیقات اصلی نشان داد که افراد به ترتیب بین دو برنامه، به ترتیب چگونگی توصیف گزینه ها، تغییر می کنند.

مردم تمایل دارند برنامه مشخص تر A را انتخاب کنند اگر آن را به عنوان یک دستاورد طراحی شده است. بطور مشخص، 72 درصد از پاسخ دهندگان ترجیح می دهند (A) "افراد 200 از 600 نجات می یابند"، در حالی که 28 درصد خطرناک تر (B) "احتمال 1 / 3 که مردم 600 ذخیره می شوند و احتمال 2 / 3 که هیچ کس ذخیره نمی شود را انتخاب کرد."

این ممکن است منطقی باشد. با این حال، اصطلاح را تغییر دهید و نتایج نیز تغییر می کنند - هرچند از دست رفتن نظری زندگی یکسان باقی می ماند.

برنامه A تنها توسط 22 درصد از دریافت کنندگان ترجیح داده شد، زمانی که محققان انتخاب خود را به این شکل انتخاب کردند: (A) "افراد 400 از 600 خارج می شوند" در مقابل (B) "احتمال 2 / 3 که افراد 600 می میرند و 1 / 3 این احتمال وجود دارد که هیچ کس نمی میرد. "با این عبارت، 78 درصد گزینه ریسک را انتخاب می کند. این به این دلیل است که مردم تمایل دارند بر روی اطلاعاتی از لحاظ احساسی مانند "ذخیره" و "مرگ" تمرکز کنند.

تجربیات احساسی کمتر قدرتمند است

تحقیقات جدید ما این مشکل کلاسیکی را بازبینی می کند تا مطالعه کند که چه اتفاقی خواهد افتاد، اگر پاسخ دهندگان انتخاب کنند کدام برنامه را انتخاب کنند، به جای آن کدام یک انتخاب شود. آیا مردم با توجه به کلمات جذاب مانند "نجات" و "مرگ" کمتر تحت تاثیر قرار می گیرند؟

هنگامی که از پاسخ دهندگان سوال کردیم که کدام برنامه را رد می کنید، انتخاب های پاسخ دهندگان با استفاده از کلمات احساسی کمتر تحت تاثیر قرار می گیرند. برنامه A توسط 48 درصد در جفت اول انتخاب شد و 43 درصد آن را در مرحله دوم انتخاب کرد. به عبارت دیگر، تصمیم بین برنامه A و برنامه B مشابه بود یا اینکه "توصیف کردن" یا "ذخیره" یا "مرگ" برای توصیف برنامه ها استفاده شد.

نتایج مطالعه نشان می دهد که ادعاهای وحشیانه در برابر دعوت های نامزدی، اگر افراد از استراتژی های رد درخواست برای رای دادن استفاده می کنند، وزن کمتری دریافت می کنند.

محقق روانشناسی پرینستون الدار شفیع همچنین یافته است این رد شدن باعث می شود افراد بر ویژگی های منفی متمرکز شوند. شاید مدیران مبارزات انتخاباتی نامزدها این را بدانند و به همین دلیل است که منفی بودن این انتخابات بسیار زیاد است. اما نکته ای که باید به خاطر بسپارید این است که این ویژگی نمی تواند یک ویژگی منفی کم عمق باشد مانند صدای بوزی یا عادت دودکش کردن. افرادی که با رد رأی دادن رای می دهند، عمیق تر می شوند - و به دقت در مورد اینکه کدام یک نامزد نامشخص است، دقیق نگاه کند. ادعاهای احساسی کار نخواهد کرد. رأی دهندگان به دقت در مورد اینکه چرا آنها می خواهند یکی از نامزدها را رد کند، فکر می کنند.

درباره نویسنده

ایرلند کریشنا، دوایت فانتون استاد بازاریابی، دانشگاه میشیگان

تاتیانا سوکولووا، محقق پس از دکترا، دانشگاه میشیگان

این مقاله در اصل در تاریخ منتشر شد گفتگو. دفعات بازدید: مقاله.

کتاب های مرتبط:

at InnerSelf Market و آمازون