فکر می کنم تماس مستقیم با چشم باعث می شود کسی قابل اعتماد باشد؟هوشیار باشید ال ناریز/ شاتر استوک

ما معمولاً کسی را که در طول یک تعامل مستقیم در چشمان ما نگاه می کند به عنوان نشانه ای از اعتماد تعبیر می کنیم. در واقع زمانی که فردی از تماس چشمی اجتناب می کند، می تواند ناراحت کننده باشد. این حداقل در دنیای غرب صدق می کند، جایی که ما از تماس چشمی به عنوان نشانگر صداقت و صراحت استفاده می کنیم - آن را به عنوان یک ویژگی مثبت در نظر می گیریم، به ویژه در کسانی که با آنها تجارت می کنیم.

اما تحقیق است به طور فزاینده ای چالش برانگیز این نمای استاندارد مطالعه ما، منتشر شده در مجله اروپایی روانشناسی اجتماعی، کاملاً برعکس را نشان می دهد: در یک محیط رقابتی که مذاکره در حال انجام است، نگاه مستقیم به چشمان شخص دیگر می تواند نشانه رقابت و بدخواهی باشد تا خیرخواهی.

در طی سه آزمایش، متوجه شدیم که نگاه کردن مستقیم به چشم یک فرد، رفتار رقابتی و حتی فریب را پیش‌بینی می‌کند. در آزمایش اول، ما از یک ردیاب چشم برای تعقیب شبکیه چشم 75 نفر استفاده کردیم، در حالی که آنها مجبور بودند با شخص دیگری پول تقسیم کنند. ما متوجه شدیم که نگاه کردن مستقیماً در چشمان حریف، پیش‌بینی می‌کند که اولین پیشنهاد کمتری به آن شخص ارائه کند.

در آزمایش دیگری، به 53 نفر منصوب شدیم تا به چشم‌های حریف یا سایر قسمت‌های صورتشان نگاه کنند. افرادی که به شرط اول منصوب شده بودند، در یک مذاکره شبیه سازی شده برای قرارداد کاری، پیشنهادات اولیه کمتری را به مخالفان خود نسبت به موارد دومی ارائه کردند.

شکافتن یا سرقت

شاید از همه جالبتر، ما همچنین داده های 99 قسمت را بررسی کردیم توپ های طلایی، یک نمایش بازی در بریتانیا که از سال 2007 تا 9 اجرا شد. نمایش به گونه‌ای طراحی شده است که به دو بازیکن اجازه می‌دهد تا به دور نهایی برسند - در طول مسیر یک جکپات جمع می‌کنند. در این دور نهایی، بازیکنان باید تصمیم بگیرند که با این دیگ با ارزش پول چه کنند. در مقابل هر بازیکن دو توپ قرار دارد که یکی با علامت "دزدیدن" و دیگری با علامت "تقسیم" مشخص شده است.


گرافیک اشتراک درونی


دو بازیکن در مورد اینکه کدام توپ را انتخاب می کنند با هم گفتگو می کنند. اگر هر دو بازیکن "تقسیم" را انتخاب کنند، جکپات را تقسیم می کنند. و اگر هر دو بازیکن "دزدی" را انتخاب کنند، هیچ کدام چیزی دریافت نمی کنند. اما اگر بازیکن A "Split" را انتخاب کند و بازیکن B "سرقت" را انتخاب کند، بازیکن A چیزی دریافت نمی کند و بازیکن B کل جکپات را دریافت می کند (یا بالعکس). این بدان معناست که هدف هر بازیکن متقاعد کردن دیگری برای انتخاب توپ "تقسیم" است، تقریباً همه بازیکنان به حریف خود علامت می دهند که این انتخابی است که آنها انجام خواهند داد.

ما تمام نوارهای ویدئویی را برای میزان تماس مستقیم چشمی که هر بازیکن در این مکالمه نهایی به دیگری می‌داد، مشاهده و کدگذاری کردیم و سپس بررسی کردیم که آیا این عدد می‌تواند انتخاب توپ بازیکنان را پیش‌بینی کند یا خیر. در واقع این کار را انجام داد - اما در جهت مخالفی که بیشتر تصور می کردند. ارتباط چشمی بیشتر به احتمال بیشتر بازیکن برای انتخاب توپ ربایی به جای تقسیم توپ مرتبط بود - حتی زمانی که آنها به صراحت خلاف آن را بیان می کردند.

تماس چشمی مستقیم با بازیکن دیگر بر حسب تعداد دفعاتی که در طول تعامل یک شرکت کننده نگاه مستقیم به بازیکن دیگر داشت اندازه گیری شد.

مفاهیم زندگی واقعی

در حالی که حکمت عامیانه به ما می گوید که تماس چشمی نشانه صداقت و قابل اعتماد بودن است، این یافته ها برای تیم تحقیقاتی من و من تعجب آور نبود. حیوانات نه قبل از انجام رفتارهای خیرخواهانه، بلکه بلافاصله قبل از حمله، تماس چشمی مستقیم دارند. نشانه چالش و تهدید از دیگری به نظر می رسد ما انسان ها این سنت را با نگاه کردن (ناخودآگاه) مستقیماً در چشمان حریف قبل از "حمله" انجام می دهیم.

این برای محل کار چه معنایی دارد؟ در یک محیط تجاری رقابتی، به عنوان مثال، هنگام شرکت در مذاکرات یا یک معامله تجاری، توجه داشته باشید که افرادی که مستقیماً در چشمان شما نگاه می کنند ممکن است آنقدرها که فکر می کنید دوستانه نباشند. و اگر می خواهید صادق و قابل اعتماد باشید - به ویژه در محیط های بین المللی تر - تماس چشمی مستقیم ممکن است خلاف آن را نشان دهد. در بسیاری از فرهنگ های آسیایی، برای مثال، نگاه کردن به یک فرد با موقعیت بالاتر در چشم نشانه بی احترامی است، در حالی که به دنبال نشانه های نگرش.

تمام آزمایشات ما در یک محیط رقابتی انجام شد - مذاکرات و یا نشان دادن بازی های بالا - و باید در این زمینه درک شود. به این معنی است که به احتمال زیاد به محیط اجتماعی اعمال نمی شود، مانند صرف وقت با دوستان، خانواده یا عزیزان. در این موارد، تماس مستقیم با چشم، اغلب به عنوان یک "نگاه" اشاره می شود، هنوز هم می تواند نشانه صمیمیت باشد و خیرخواهی.گفتگو

درباره نویسنده

جنیفر جردن ، استاد رهبری و رفتار سازمانی ، IMD مدرسه کسب و کار

این مقاله از مجله منتشر شده است گفتگو تحت مجوز Creative Commons دفعات بازدید: مقاله.

کتاب های مرتبط

at InnerSelf Market و آمازون