چگونه زمینه بر تصمیماتی که می گیرید تأثیر می گذارد خانه ای که امروز به بازار می آید چه تاثیری می تواند در مورد نظر شما درباره این خانه بگذارد؟ fstop123 / E + از طریق گتی ایماژ

سال گذشته وقتی من و شوهرم خانه جدیدی خریداری کردیم ، خانه ای که در نهایت خریداری کردیم خانه ای بود که در ابتدا منتفی کردیم. در حالی که این خانه دارای نکات مثبت بسیاری بود ، از جمله مقرون به صرفه بودن ، چندین نکات منفی نیز داشت ، بنابراین ما همچنان نگاه می کردیم.

چند ماه بعد ، ما فکر کردیم که خانه مناسبی پیدا کرده ایم. اما مانند همه خانه ها اشکالاتی هم داشت. همانطور که روند مذاکره را شروع کردیم ، این منفی ها بر ما سنگینی کردند.

این امر ما را بر آن داشت تا در مورد خانه قبلی که در ابتدا رد کرده بودیم ، تجدید نظر کنیم. هیچ چیز در مورد آن به طور عینی تغییر نکرده بود ، اما ما شروع به سنجش ویژگی های مختلف آن کردیم. هرچه بیشتر درباره این دو خانه فکر می کردیم ، نظر ما بیشتر تغییر می کرد. در پایان ، ما فکر خود را معکوس کردیم و آن را که در ابتدا شمارش می کردیم ، خریداری کردیم که خوشبختانه هنوز در بازار بود.

تصمیم خرید خانه ما نمونه ای از یکی از ویژگی های مشترک تصمیم گیری انسان است: تصمیمات بستگی به زمینه دارد.


گرافیک اشتراک درونی


باورها و انتخاب ها توسط عوامل نسبی شکل می گیرد. هنگامی که من و شوهرم در حال خرید خانه خود بودیم ، ما از طریق مقایسه ویژگی های مختلف - از جمله جنبه ها مانند قیمت ، مکان ، کیفیت ساخت و غیره - را ارزیابی کردیم. چگونه این یکی در برابر آن قرار گرفت؟

البته معیارهای مطلق نقش دارند. به عنوان مثال ، ما حد بالایی سخت داشتیم. اما عوامل زمینه ای می توانند باورهای شما در مورد دنیای اطراف و همچنین آنچه را که انتخاب می کنید تغییر دهند. افراد کم نظیر خریداران خانه تحت تأثیر این ارزیابی های نسبی قرار می گیرند. کارشناسان نیز چنین هستند؛ یک مطالعه نشان داد که پزشکان عفونت دستگاه ادراری را تشخیص می دهند بسته به یک قضاوت متفاوت در مورد اینکه آیا آنها برای اولین بار به داده های آزمایشگاهی یا سابقه پزشکی بیمار دسترسی داشته اند.

من دانشمند شناختی هستم که تأثیر عوامل زمینه ای را بر قضاوت و تصمیم گیری انسان مطالعه می کند. چنین عواملی می تواند عواقب خوب یا بدی به همراه داشته باشد. تبلیغ کنندگان ممکن است از عوامل زمینه ای برای فروش یک محصول خاص سو استفاده کنند. ولی زمینه همچنین می تواند به عنوان یک برهنه استفاده شود برای کمک به مردم در تصمیم گیری بهتر ، مانند برای غربالگری سرطان. من علاقه مند به توسعه نظریه هایی هستم که بتواند پیش بینی کند که چگونه زمینه بر انتخاب و ابزار افراد برای بهبود تصمیم گیری تأثیر می گذارد.

سفارش مهم است

وظیفه مهم هیئت منصفه را در مورد بی گناه بودن یا مجرم بودن یک متهم در نظر بگیرید.

در طول دادرسی ، هیئت منصفه اطلاعات بسیاری از دادسرا و دفاع را می شنود. کار هیئت منصفه ارزیابی همه چیز و در نهایت قضاوت درباره گناه است.

تحقیقات آزمایشگاهی من و مطالعات دیگر در تصمیم گیری هیئت منصفه دریافتند که ترتیب ارائه اطلاعات بر قضاوت گناه تأثیر می گذارد. فقط شنیدن صحبت های دادستانی قبل از شنیدن طرف دفاع ، منجر به احكام متفاوتی می شود نسبت به وقتی كه اطلاعات مشابه در جهت معكوس ارائه می شود ، دفاع و پیگرد قانونی.

این پدیده به عنوان "اثر سفارش" شناخته می شود. یکی از انواع متداول جلوه های نظمی ، "اثر تقدم" نامیده می شود. در این حالت ، به روزرسانی اعتقادات پس از جایگزینی ایده اول ، دشوارتر است. اطلاعات بعدی در چارچوب اطلاعات قبلی ارزیابی می شوند ، در نتیجه اطلاعات بعدی تأثیر کمتری بر عقاید دارند.

اثر طعمه

یک نسخه ساده از تجربه خرید من در خانه را در نظر بگیرید. بیایید فرض کنیم که من فقط به دو ویژگی اهمیت می دهم: قیمت و مکان. تصور کنید که من در حال تصمیم گیری بین دو خانه هستم ، یکی در یک مکان عالی و گران قیمت (بگذارید این خانه را A بنامیم) و دیگری در یک مکان مطلوب و مقرون به صرفه (بگذارید این خانه را B بنامیم). در این شرایط ، من با ایجاد یک معامله بین قیمت و مکان روبرو هستم.

حال ، فرض کنید گزینه جدیدی در بازار ظاهر شود: خانه C ، که در مکانی بسیار شبیه به خانه B است ، اما کمی گران تر است. در این حالت ، خانه C به وضوح از خانه B بدتر است - هزینه بیشتری برای یک مکان نامساعد دارد - بنابراین من هرگز آن را انتخاب نمی کنم.

تحقیقات نشان می دهد حتی اگر من هرگز خانه C را خریداری نکنم این انتخاب من بین دو گزینه اصلی را تحت تأثیر قرار می دهد. وجود خانه پایین C احتمال خرید خانه B را افزایش می دهد. این پدیده به عنوان "اثر فریبنده" شناخته می شود.

مانند جلوه های سفارش ، اثرات فریبنده نیز رخ می دهد زیرا افراد گزینه ها را در متن گزینه های دیگر ارزیابی می کنند. معرفی گزینه "طعمه" مانند خانه تحتانی ، نحوه ارزیابی آنچه در ابتدا روی میز بود را تغییر می دهد.

چگونه زمینه بر تصمیماتی که می گیرید تأثیر می گذارد وقتی گزینه جدیدی معرفی می شود ، می تواند احساس شما درباره انتخاب های اصلی شما را تغییر دهد. نوئل هندریکسون / DigitalVision از طریق گتی ایماژ

در شرایطی که گزینه های زیادی با ویژگی های زیادی وجود دارد ، نمی توانید به طور همزمان به همه اطلاعات توجه کنید. در عوض ، شما بر روی زیرمجموعه ای از اطلاعات تمرکز می کنید - گزینه های خاص ، ویژگی ها یا هر دو. هنگامی که گزینه "طعمه" معرفی می شود ، آن را انتخاب کنید توجه شما را تغییر می دهد و چگونه مقایسه ها جمع می شوند. طعمه ها معمولاً مردم را به فکر مطلوب تری درباره گزینه برتر ، مشابه - خانه B ، در مثال املاک و مستغلات سوق می دهند - و در نهایت می توانند منجر به انتخاب آن گزینه شوند.

تحقیقات در آزمایشگاه من این را نشان داده است اثرات فریبنده در کارهای ساده ادراکی رخ می دهد مانند قضاوت در مورد مساحت اشکال هندسی علاوه بر وظایف انتخاب مصرف کننده. دانشمندان همچنین اثرات طعمه را در گونه های دیگر مشاهده کرده اند ، از میمون ها به حشرات.

چرا زمینه بر تصمیم گیری تأثیر می گذارد؟

تصمیم گیری توسط فرایندهای شناختی دیگر ، مانند حافظه و توجه پشتیبانی می شود. این فرایندها محدودیت هایی دارند. به عنوان مثال ، به دلیل ظرفیت محدود حافظه کاری ذهن ، دشوار است که همزمان بسیاری از اطلاعات را در ذهن خود نگه دارید. عوامل زمینه ای با نتیجه پایین دست تأثیر بر گزینه های شما ، روی این فرایندهای شناختی اساسی تأثیر می گذارند.

اثرات زمینه ای یک کنجکاوی تصمیم گیری نیست ، بلکه نتیجه چگونگی عملکرد ذهن انسان در سطح ابتدایی تر است. اخیراً ، من و همکارانم از این بینش استفاده کرده ایم اثرات پوسیدگی را در آزمایشگاه کاهش و حتی معکوس کنید. درک اینکه زمینه چگونه بر فرآیندهای اساسی شناختی تأثیر می گذارد ، به ما امکان می دهد نحوه عملکرد افراد در موقعیت های جدید را پیش بینی کنیم. چنین دانشهایی هنگامی که محققان در مورد چگونگی شکل دادن سیاستهایی هستند که انتخابهای موثر را تشویق می کنند و به مردم کمک می کنند تا تصمیمات بهتری بگیرند ، مهم است.

درباره نویسنده

جنیفر Trueblood ، دانشیار روانشناسی ، دانشگاه واندربیلت

این مقاله از مجله منتشر شده است گفتگو تحت مجوز Creative Commons دفعات بازدید: مقاله.

کتاب های بهبود عملکرد از لیست پرفروش ترین های آمازون

"قله: رازهایی از علم جدید تخصص"

توسط اندرس اریکسون و رابرت پول

در این کتاب، نویسندگان از تحقیقات خود در زمینه تخصص استفاده می کنند تا بینش هایی را در مورد اینکه چگونه هر فردی می تواند عملکرد خود را در هر زمینه ای از زندگی بهبود بخشد، ارائه دهد. این کتاب راهبردهای عملی برای توسعه مهارت ها و دستیابی به تسلط را با تمرکز بر تمرین عمدی و بازخورد ارائه می دهد.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"عادت های اتمی: راهی آسان و اثبات شده برای ایجاد عادات خوب و ترک عادت های بد"

توسط جیمز پاک

این کتاب با تمرکز بر تغییرات کوچک که می تواند به نتایج بزرگ منجر شود، راهبردهای عملی برای ایجاد عادات خوب و ترک عادت های بد ارائه می دهد. این کتاب از تحقیقات علمی و نمونه‌های دنیای واقعی استفاده می‌کند تا توصیه‌های عملی را برای هر کسی که به دنبال بهبود عادات خود و دستیابی به موفقیت است ارائه دهد.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"ذهنیت: روانشناسی جدید موفقیت"

توسط Carol S. Dweck

در این کتاب، کارول دوک به بررسی مفهوم ذهنیت و چگونگی تأثیر آن بر عملکرد و موفقیت ما در زندگی می پردازد. این کتاب بینش هایی را در مورد تفاوت بین یک ذهنیت ثابت و یک ذهنیت رشد ارائه می دهد و استراتژی های عملی برای توسعه ذهنیت رشد و دستیابی به موفقیت بیشتر ارائه می دهد.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"قدرت عادت: چرا ما کاری را که در زندگی و تجارت انجام می دهیم انجام می دهیم"

توسط چارلز دهیگ

در این کتاب، چارلز داهیگ به بررسی علم پشت ایجاد عادت و چگونگی استفاده از آن برای بهبود عملکرد ما در تمام زمینه های زندگی می پردازد. این کتاب راهبردهای عملی برای ایجاد عادات خوب، شکستن عادت های بد و ایجاد تغییر پایدار ارائه می دهد.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"هوشمندتر سریعتر بهتر: رازهای سازنده بودن در زندگی و تجارت"

توسط چارلز دهیگ

در این کتاب، چارلز داهیگ علم بهره وری و چگونگی استفاده از آن را برای بهبود عملکرد ما در تمام زمینه های زندگی بررسی می کند. این کتاب از مثال‌ها و تحقیقات واقعی برای ارائه توصیه‌های عملی برای دستیابی به بهره‌وری و موفقیت بیشتر استفاده می‌کند.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید