چگونه بدون آنکه دانستن آن را انتخاب کنی تاثیر می گذارد

چگونه بدون آنکه دانستن آن را انتخاب کنی تاثیر می گذارد
اثر پخت و پز این پدیده است که در آن مصرف کنندگان مبادله ترجیحات خود را بین دو گزینه در صورت ارائه سوم گزینه. شاتر

قیمت است عنصر ظریف ترین از ترکیب بازاریابی، و خیلی فکر می کند به تنظیم قیمت برای ما را به سمت هزینه بیشتر است.

یک نوع خاص از استراتژی قیمت گذاری وجود دارد که بازاریابان استفاده می کنند تا شما بتوانید انتخاب خود را از یک گزینه به یک گران تر یا سودآور تغییر دهید.

آن را به نام اثر دلپذیر.

تصور کنید که شما برای مخلوط کن Nutribullet خریداری می کنید. شما دو گزینه را می بینید. ارزان تر، در $ 89، 900 وات از قدرت و یک کیت جانبی پنج قطعه را تبلیغ می کند. گران تر از $ 149، 1,200 وات است و دارای لوازم جانبی 12 است.

چگونه بدون آنکه دانستن آن را انتخاب کنی تاثیر می گذارد

کدام یک از شما انتخاب خواهد شد به برخی از ارزیابی از ارزش نسبی خود را برای پول بستگی دارد. با این وجود فورا آشکار نیست که گزینه گران تر ارزش بیشتری دارد. این کمی کمتر از 35٪ قدرتمندتر است، اما تقریبا 70٪ بیشتر هزینه دارد. این بیشتر از دو برابر لوازم جانبی پلاستیکی است اما ارزش آنها چیست؟

در حال حاضر دو را در نظر سوم گزینه.


آخرین مطالب را از InnerSelf دریافت کنید


چگونه بدون آنکه دانستن آن را انتخاب کنی تاثیر می گذارد

این یکی برای $ 125 ارائه می دهد 1,000 وات و نه لوازم جانبی. این شما را قادر می سازد تا آنچه را که دوست دارید مقایسه کنید. برای $ 36 بیش از گزینه ارزان تر، شما چهار لوازم جانبی اضافی و اضافی 100 وات قدرت. اما اگر شما صرف فقط $ 24 اضافی، شما می توانید سه لوازم جانبی دیگر و 200 وات بیشتر قدرت. چانه زدن!

شما فقط تجربه طعمه را تجربه کرده اید.

تسلط نامتقارن

اثر طعمه به عنوان پدیده تعریف می شود که در آن مشتریان با گزینه سوم - "طعمه" - که به طور نامتقارن تحت سلطه قرار می گیرند، تغییرات بین دو گزینه را تغییر می دهند. این نیز به عنوان "اثر جاذبه" و یا "اثر غالب نامتقارن" اشاره می شود.

چه معنای سلطه نامتقارن این است که کلاه گیس به قیمت یکی دیگر از گزینه های بسیار جذاب تر است. از لحاظ ارزش درک شده (مقدار، کیفیت، ویژگی های اضافی و غیره) "تحت سلطه" است. این هدیه به فروش نمی رسد، فقط برای هدایت مصرف کنندگان از طرف "رقیب" و به سمت "هدف" - معمولا گزینه گران تر یا سودآور است.

این اثر ابتدا توسط جوئل هوبر، جان پین و کریستوفر پوتو، دانشگاهیان توضیح داده شد در یک مقاله ارائه شده به کنفرانس در 1981 (و بعدا در مجله تحقیقات مصرف کننده در 1982).

آنها اثر را از طریق آزمایشات نشان دادند که در آن شرکت کنندگان (دانشجویان) خواسته شده بود که در سناریوهای مربوط به آبجو، اتومبیل، رستوران، بلیط قرعه کشی، فیلم ها و تلویزیون ها تصمیم گیری کنند.

در هر سناریوی محصول شرکت کنندگان ابتدا باید بین دو گزینه را انتخاب کنند. سپس آنها یک گزینه سوم را ارائه دادند - یک هدیه طراحی شده برای هدایت آنها به سوی هدفگیری بر رقیب. در هر مورد به جز بلیت قرعه کشی، طعمه با موفقیت احتمال انتخاب هدف را افزایش داد.

این یافته ها، در شرایط بازاریابی، انقلابی بود. آنها به آموزه های ایجاد شده - به نام "شباهت اکتشافی" و "شرایط منظم"- یک محصول جدید، سهم بازار از یک محصول موجود را از بین می برد و نمی تواند احتمال انتخاب مشتری اصلی محصول را افزایش دهد.

چطوری کار میکنه

هنگامی که مصرف کنندگان با بسیاری از گزینه های مواجه می شوند، اغلب اوقات بیش از حد انتخابی را تجربه می کنند - چه چیزی روانشناس بارری شوارتز نامیده است استبداد or پارادوکس انتخابی. آزمایشات رفتاری چندگانه همواره نشان داده است پیچیدگی انتخاب بیشتر باعث افزایش اضطراب و جلوگیری از تصمیم گیری می شود.

در تلاش برای کاهش این اضطراب، مصرف کنندگان تمایل دارند فرآیند را با انتخاب چند معیار (یعنی قیمت و کمیت) برای تعیین بهترین ارزش برای پول ساده سازی کنند.

از طریق دستکاری این ویژگی های انتخابی کلیدی، یک کت و شلوار شما را در جهت خاص هدایت می کند در حالی که شما احساس می کنید که انتخاب منطقی و آگاهانه را انجام می دهید.

بنابراین، اثر فریبنده یک شکل از "فشار دادن"- توسط Richard Thaler و Cass Sunstein تعریف شده (پیشگامان نظریه برانگیخته) به عنوان" هر جنبه ای از معماری انتخاب شده است که رفتار مردم را در یک راه قابل پیش بینی بدون دخالت هر گونه گزینه "تغییر می دهد. همه فشارها دستکاری نیستند و برخی معتقدند که حتی ممکن است برنامهای دستکاری شود توجیه دارد اگر انتهای نجیب باشد. این در بازاریابی اجتماعی مفید است تا مردم را تشویق کند برای تصمیم گیری خوب مانند استفاده از انرژی کمتر، غذا خوردن سالمتر و یا تبدیل شدن به اهداکنندگان ارگان.

در بازار

ما در بسیاری از مناطق قیمت های طعمه دار را می بینیم.

یک دهه قبل اقتصاددان رفتاری دن آریلی در مورد شگفتی خود با ساختار قیمت گذاری صحبت کرد اکونومیست و چگونه او گزینه های 100 از دانش آموزان خود را آزمایش کرد.

در یک سناریو، دانشجویان انتخاب یک اشتراک وب تنها یا یک اشتراک چاپ فقط برای دو برابر قیمت داشتند؛ 68٪ گزینه ارزان تر تنها وب را انتخاب کرد.

آنها یک گزینه سوم را ارائه دادند - یک اشتراک وب و چاپ برای همان قیمت به عنوان گزینه چاپ تنها. در حال حاضر تنها 16٪ انتخاب گزینه ارزان تر، با 84٪ انتخاب برای گزینه ترکیب به مراتب بهتر است.

در این سناریو دوم تنها گزینه print-only به گزینه و هدف مشترک تبدیل شد. حتی اکونومیست توسط یافته Ariely جذاب شد، منتشر داستان در مورد آن با عنوان "اهمیت گزینه های نامناسب".

چگونه بدون آنکه دانستن آن را انتخاب کنی تاثیر می گذارد

قیمت اشتراک برای استرالیا امروز، این "جایگزین نامناسب" را تکرار می کند، اگر چه در معماری قیمت گذاری کمی متفاوت است Ariely مورد بررسی قرار گرفت.

چرا وقتی شما می توانید کاغذ آخر هفته برای هیچ هزینه اضافی را دریافت کنید، اشتراک اشتراک دیجیتال را انتخاب کنید؟

در این مثال، گزینه دیجیتال تنها کت و شلوار است و گزینه کاغذ دیجیتال + آخر هفته هدف است. به نظر می رسد قصد دارد شما را از انتخاب گزینه شش روزه گران قیمت ترغیب کند. از آنجا که این گزینه لزوما برای شرکت سودمند نیست. آنچه که به طور سنتی تولید چاپ ها سودمند بود، با وجود هزینه چاپ و توزیع، تبلیغی بود که انجام می داد. این است دیگر این مورد نیست. منطقی است که مشترکان را تشویق به حرکت در اینترنت کنند.

نه همه فریادها خیلی ظریف هستند در حقیقت اثر طعمه ممکن است بسیار مبهم باشد.

در نظر بگیرید قیمت نوشیدنی ها در یک نوار آب شناخته شده: مقدار کوچک (350 میلی لیتر) هزینه های 6.10 $؛ متوسط ​​(450 میلی لیتر) $ 7.10؛ و بزرگ (610 میلی لیتر) $ 7.50.

کدام یک را خریداری می کنید؟

اگر شما در انجام ریاضی در سرتان خوب هستید یا به اندازه کافی برای استفاده از یک ماشین حساب استفاده می کنید، ممکن است کاری انجام دهید که محتوا کمی بهتر از مقدار کوچک و ارزش دوباره بزرگ است.

اما قیمت گذاری گزینه متوسط ​​- $ 1 بیش از سنت های کوچک اما فقط 40 ارزان تر از بزرگ - طراحی شده است که به طور نامتقارن تحت سلطه قرار گرفته و شما را به دیدن بزرگترین نوشیدنی به عنوان بهترین ارزش برای پول.

بنابراین شما فقط انتخاب معقول را انجام داده اید یا دستکاری شده است تا بیشتر به نوشیدنی های بیشتری نیاز داشته باشید؟گفتگو

درباره نویسنده

گری مورتیمر، دانشیار بازاریابی و رفتار مصرف کننده، دانشگاه تکنولوژی کوئینزلند

این مقاله از مجله منتشر شده است گفتگو تحت مجوز Creative Commons دفعات بازدید: مقاله.

کتاب های مرتبط

{amazonWS: searchindex = کتابها؛ کلمات کلیدی = ترفندهای تبلیغاتی؛ maxresults = 3}

enafarZH-CNzh-TWnltlfifrdehiiditjakomsnofaptruessvtrvi

به دنبال InnerSelf در

فیس بوک، آیکونتوییتر آیکونrss-icon

دریافت آخرین با ایمیل

{emailcloak = خاموش}

بیشترین مطلب خوانده شده

پیش بینی آینده بحران آب و هوا
آیا می توان آینده را پیش بینی کرد؟
by رابرت جینگز، InnerSelf.com