جمعه سیاه بر ما باز است تخفیف برای لباس برش قیمت، تلویزیون، لوازم - شما نام آن - در حال ظاهر شدن. و فقط برای مدت زمان محدود در حالی که سهام آخرین، شما می توانید مقرون به صرفه قبل از کریسمس.

به طور سنتی در انگلستان، شما مجبور بودید تا روز بعد از کریسمس برای این نوع پیشنهادات صبر کنید. اما چند سال گذشته جمعه سیاه را دیده است وارد شده از ایالات متحده است، جایی که روز بعد از روز شکرگذاری می آید.

مهم این است که روزی که خرده فروشان در نهایت قادر به سود برای سال باشند - حساب خود را در سیاه و سفید قرار دهند، از این رو نام. با خرده فروشان به طور فزاینده ای برای زنده ماندن تلاش می کنند، نیاز به جذب مردم به هزینه بیشتر نبوده است. برای انجام این کار، بازاریابان در دو مورد از عواقب کلیدی ما غرور و تاسف دارند.

خرید یا نه؟

تحقیق در تصمیم گیری نشان داده است که ترس از پشیمانی آینده تصمیم ما را تحت تاثیر قرار می دهد. در حالی که احساس تنها به طور کامل پس از واقعیت تجربه می شود، می توان آن را پیش از عمل پیش بینی کرد، و بنابراین ما با تمایل به آن احساس نمی کنیم. پشیمانی احساسات پیچیده است که می تواند خود را در قالب "اعمال کمیسیون" آشکار کند، وقتی کاری انجام می دهیم پشیمانیم؛ و همچنین "اعمال نادیده گرفتن"، زمانی که ما نمی گوییم پشیمانیم.

تحقیقات در این منطقه نتایجی متضاد به دست آورده است. مردم گزارش کرده اند احساس پشیمانی نسبت به اقداماتی که منجر به نتیجه بدی نسبت به نتایج بد که ناشی از ناتوانی در عمل بود. اما پشیمانی طولانی مدت است اغلب مرتبط است به چیزهایی که انجام نمی شود به جای اقدامات انجام شده.

برای مصرف کنندگان ارائه شده با گزینه ای که در جمعه سیاه مشارکت می کنند یا از آن حمایت می کنند، در هر دو مورد ممکن است پشیمانی شود. متاسفم برای شرکت در فروش، و یا پشیمانی در عدم استفاده از پیشنهادات با تخفیف. بنابراین کدام گزینه احتمالا غلبه خواهد کرد؟

پاسخ نیز ممکن است در حافظه عاطفی مصرف کننده دروغ باشد. آنها آخرین بار تصمیم گرفتند و چگونه آنها را احساس کردند؟ اقداماتی که موجب لذت عاطفی شد، احتمالا تکرار و تقویت می شود.

تحقیق در معاملات که برای سود خالص مالی (از جمله سرمایه گذاری در بازار سهام) ساخته شده است، نشان داده است که سرمایه گذاران قادر به حفظ اشتیاق خود برای تجارت با انجام معاملات هستند که تجربیات احساسی را بهبود می بخشد، بدون بهبود عملکرد. بنابراین، سرمایه گذاران در بازپرداخت سهام با خرید مجدد سهام، با خرید قبلی منجر به احساسات مثبت و اجتناب از سهام شدند که خرید قبلی منجر به احساسات منفی شد. در حالی که سرمایه گذاران قادر به پیش بینی نتایج آینده تجارت خود نیستند، آنها قادرند پیش بینی کنند که چطور احتمال دارد که بر اساس آنچه که در گذشته اتفاق افتاده است، احساس کند.

همین امر نیز ممکن است به رویکرد مصرف کنندگان به جمعه سیاه اعمال شود. اگر قیمت کالا پس از خرید با تخفیف خریداری شد، احتمالا در نتیجه لذت بردن از آن، احتمال افزایش مشارکت در فروش جمعه سیاه را افزایش خواهد داد. اگر از سوی دیگر، قیمت کالا در یک روز پس از فروش جمعه سیاه کاهش پیدا کرد، درد ناخوشایندی که ممکن است موجب صرفه جویی در زمان آن شود، ممکن است منجر به مخالفت با جمعه سیاه در آینده شود یا از خرده فروش که بعدا تخفیف را افزایش داد.

اجتناب از پشیمانی

در حالی که پشیمانی عواطف برای جلوگیری از وقوع است، غرور به طور فعال دنبال می شود. در مورد سرمایه گذاران، فروش سهم در از دست دادن ناشی از پشیمانی است، در حالیکه فروش با سود موجب غرور می شود. این منجر به تمایل به فروش سهام سودآور و نگه داشتن آن به کسانی که در از دست دادن، پدیده ای شناخته شده به عنوان اثر قرار دادن. تصمیمات نیز ممکن است توسط پاسخ دیگران به خرید ما رنگ است. اگر یک مصرف کننده برای رسیدن به یک معامله خوب مورد تشویق قرار گیرد، غرور پیش بینی شده ممکن است در ماه جون به دنبال تعرفه سیاه جمعه باشد.

پژوهش نشان می دهد، با این حال، این غرور و افتخار ما قدرت برابر با ما ندارد - پشیمانی قوی تر است. برای یک مصرف کننده که فقط در مورد فروش فقط مقداری از کالای مورد نظر را پیدا می کند، بعدا با تخفیف بیشتر، احساس اولیه افتخار را می توان با ناراحتی از آنکه خیلی زود آن را خریداری کرد و حتی تخفیف های حتی بزرگتری دریافت نکرده است، تسکین دهد. بنابراین اگر مخلوطی از افتخار و پشیمانی تجربه شد، احتمالا منجر به بی عدالتی از مصرف کنندگان می شود که از فروش سال جاری دور مانده اند.

مصرف کنندگان ممکن است قادر به پیش بینی نیست که آیا تخفیف ها بالا یا پایین می آیند، اما آنها حس خواهند کرد که چگونه تصمیمات به آنها احساسی تاثیر می گذارد. به یاد داشته باشید که صرفه جویی در S100 به احتمال زیاد باعث لذت کمتری خواهد شد از اینکه درد بیشتر S100 صرف شده است، در صورتی که کالا با تخفیف بیشتر باشد. بنابراین اگر قصد دارید یک معامله جمعه سیاه را بپوشانید، از احساساتتان آگاه باشید و اجتناب از افتخار مالی جشن.

درباره نویسنده

شالینی وهرا، مدرس ارشد بازاریابی، دانشگاه شفیلد هالام

این مقاله در اصل در تاریخ منتشر شد گفتگو. دفعات بازدید: مقاله.

کتاب های مرتبط

at InnerSelf Market و آمازون