نه، من واقعاً نمی‌توانم "ایده سریع" شما را بشنوم - به هر حال، تا زمانی که مقداری غذا در من باشد. خوزه لوئیس پلائز/استون از طریق گتی ایماژ

چرا متقاعد کردن اینقدر سخت است، حتی زمانی که حقایق را در کنار خود دارید؟ یک فیلسوف، من به ویژه به متقاعد کردن علاقه مند هستم - نه فقط چگونه می توان کسی را متقاعد کرد، بلکه چگونه این کار را از نظر اخلاقی و بدون دستکاری انجام داد. من دریافته ام که یکی از عمیق ترین بینش ها از فیلسوف آلمانی امانوئل کانت می آید. یک تمرکز of تحقیقات من، که 300 سال پیش متولد شد: 22 آوریل 1724.

در آخرین کتاب خود در مورد اخلاق،دکترین فضیلتکانت می نویسد که هر یک از ما هنگام تلاش برای اصلاح باورهای دیگران وظیفه خاصی داریم. او می‌گوید، اگر فکر می‌کنیم که آنها اشتباه می‌کنند، نباید آنها را به‌عنوان «بیهودگی» یا «قضاوت ضعیف» رد کنیم، بلکه باید فرض کنیم که دیدگاه‌های آنها «حاوی حقیقتی است».

آنچه کانت توصیف می کند ممکن است مانند فروتنی به نظر برسد - فقط درک این موضوع که دیگران اغلب چیزهایی را می دانند که ما نمی دانیم. اما فراتر از آن می رود.

این وظیفه اخلاقی برای یافتن حقیقت در اشتباهات دیگران مبتنی بر کمک به دیگران است.احترام او را برای درک خود حفظ کندکانت مدعی است. به عبارت دیگر، حتی زمانی که با دیدگاه‌های آشکارا نادرست مواجه می‌شویم، اخلاق از ما می‌خواهد که به شخصی که با او صحبت می‌کنیم کمک کنیم تا احترام خود را حفظ کند - تا چیزی معقول در نظرات او پیدا کند.


گرافیک اشتراک درونی


این توصیه می تواند به عنوان حمایت کننده به نظر برسد، گویی که قرار است با بزرگسالان دیگر مانند کودکانی با منیت های شکننده رفتار کنیم. اما من فکر می کنم کانت در اینجا به موضوع مهمی می پردازد و روانشناسی معاصر می تواند به ما کمک کند تا آن را ببینیم.

نیاز به احترام

تصور کنید که مجبور شدید ناهار را به دلیل یک جلسه به تعویق بیندازید. تنها با 15 دقیقه فرصت و شکم غرغر، برای تهیه یک بوریتو ترک می‌کنید.

اما در راه با همکارتان برخورد می کنید. آنها می گویند: "از دیدن شما خوشحالم." "امیدوارم نظر شما را در مورد چیزی از جلسه تغییر دهم."

در آن سناریو، همکارتان شانس کمی برای متقاعد کردن شما دارد. چرا؟ خوب، شما به غذا نیاز دارید، و آنها مانع از ارضای این نیاز شما می شوند.

As روانشناسان متقاعدسازی مدت‌هاست که به رسمیت شناخته شده‌اند، یک عامل کلیدی در متقاعدسازی توجه است، و افراد وقتی نیازهای مبرم‌تری دارند - به ویژه گرسنگی، خواب و امنیت - به بحث‌های متقاعدکننده توجه نمی‌کنند. اما نیازهای کمتر آشکار نیز می تواند افراد را متقاعد نکرد.

یکی از مواردی که در دهه های اخیر بسیار مورد توجه قرار گرفته است نیاز به تعلق اجتماعی.

روانشناس دن کاهان کسی را مثال می‌زند که مانند همه افراد جامعه خود، وجود تغییرات آب و هوایی را به اشتباه انکار می‌کند. اگر آن شخص علناً عقاید خود را تصحیح کند، ممکن است از دوستان و خانواده طرد شود. در این مورد، کاهان پیشنهاد می کند، برای آنها می تواند "کاملاً منطقی" باشد که به سادگی از شواهد علمی در مورد موضوعی که نمی توانند مستقیماً بر آن تأثیر بگذارند چشم پوشی کنند تا نیاز اجتماعی خود را برای ارتباط برآورده کنند.

این بدان معناست که یک متقاعد کننده محترم باید نیاز دیگران به کرامت اجتماعی را در نظر بگیرد، مانند اجتناب از محیط های عمومی هنگام بحث در مورد موضوعاتی که ممکن است حساس یا تابو باشند.

… و احترام به خود

با این حال، نیازهای بیرونی، مانند گرسنگی یا پذیرش اجتماعی، تنها مواردی نیستند که مانع متقاعد شدن می شوند. که در مقاله ای کلاسیک در سال 1988 در مورد تأیید خود, روانشناس کلود استیل او استدلال کرد که تمایل ما به حفظ مقداری "احترام به خود" به عنوان یک فرد خوب و شایسته، عمیقاً روانشناسی را شکل می دهد.

به عبارت فلسفی تر: مردم نیاز به احترام به خود دارند. به عنوان مثال، این می تواند توضیح دهد که چرا دانش آموزان گاهی اوقات نمرات پایین را به دلیل بدشانسی و مطالب دشوار سرزنش می کنند، اما نمرات بالا را بر اساس توانایی و تلاش خودشان.

رویکرد استیل نتایج شگفت انگیزی به همراه داشته است. مثلا، یک مطالعه از دانش‌آموزان دختر دعوت کرد تا ارزش‌هایی را که برایشان مهم بود بنویسند - تمرینی برای تأیید خود. پس از آن، بسیاری از دانش آموزانی که این تمرین را انجام داده بودند، نمرات بالاتری را در درس فیزیک کسب کردند، به ویژه دخترانی که قبلاً عملکرد بدتری نسبت به دانش آموزان پسر داشتند.

آن مطالعه و خیلی های دیگر نشان دهید که چگونه تقویت عزت نفس افراد می تواند آن ها را برای مقابله با چالش های فکری، از جمله چالش های مربوط به باورهای شخصی خود، مجهز کند.

با در نظر گرفتن این موضوع، اجازه دهید به کانت برگردیم.

سیاست شخصی است

ادعای کانت را به خاطر بیاوریم: وقتی با کسی با باورهای نادرست، حتی باورهای بیهوده نادرست مواجه می شویم، باید به او کمک کنیم تا با تصدیق برخی از عناصر حقیقت در قضاوت هایش، احترام خود را برای درک خود حفظ کند. این حقیقت می تواند واقعیتی باشد که ما نادیده گرفته ایم، یا تجربه مهمی که آنها داشته اند.

کانت فقط از متواضع بودن یا مودب بودن صحبت نمی کند. او توجه را به یک نیاز واقعی که مردم دارند معطوف می‌کند – نیازی که متقاعدکنندگان اگر می‌خواهند شنیده‌ای منصفانه داشته باشند، باید آن را تشخیص دهند.

به عنوان مثال، بگویید که می خواهید نظر پسر عموی خود را در مورد اینکه در انتخابات 2024 از چه کسی حمایت کنید، تغییر دهید. شما مجهز به شواهدی می‌آیید که به خوبی ساخته شده‌اند و با دقت لحظه‌ای خوب را برای گفتگوی یک به یک انتخاب می‌کنید.

با وجود همه اینها، اگر نیاز پسر عموی خود به احترام به خود را نادیده بگیرید، شانس شما کم خواهد بود. در کشوری به اندازه ایالات متحده قطبی شده امروز، بحث در مورد اینکه به چه کسی رای داد می تواند مانند حمله مستقیم به صلاحیت و نجابت اخلاقی یک فرد باشد.

بنابراین ارائه شواهد به کسی مبنی بر اینکه آنها باید دیدگاه های خود را تغییر دهند، می تواند در ابتدا نیاز آنها به احترام به خود - نیاز انسانی ما به اینکه خودمان را باهوش و خوب ببینیم، ایجاد کند.

بلوغ اخلاقی

به عبارت دیگر، متقاعدسازی مستلزم شعبده بازی های زیادی است: یک متقاعد کننده علاوه بر ارائه استدلال های متقاعدکننده قوی، باید از تهدید نیاز طرف مقابل به احترام به خود نیز اجتناب کند.

اگر بتوانیم سرعت اشیاء را کم کنیم، شعبده بازی واقعی بسیار آسان تر خواهد بود. به همین دلیل است که شعبده بازی روی ماه می تواند مورد توجه قرار گیرد دو برابر آسان تر مانند زمین، به لطف گرانش کمتر ماه.

با این حال، وقتی نوبت به متقاعد کردن می‌رسد، می‌توانیم با سرعت بخشیدن به مکالمه، سرعت کار را کاهش دهیم و در ازای آن زمان را برای یادگیری چیزی از طرف مقابل باز کنیم. این نشان می دهد که آنها را جدی می گیرید - و این می تواند عزت نفس آنها را تقویت کند.

برای اخلاقی بودن، این گشودگی به یادگیری باید صادقانه باشد. اما این سخت نیست: در بیشتر موضوعات، هر یک از ما تجربه محدودی داریم. برای مثال، شاید دونالد ترامپ یا جو بایدن برخی از ناامیدی‌های پسر عموی شما را در مورد دولت محلی‌شان تایید کرده‌اند، به گونه‌ای که شما نمی‌توانید حدس بزنید.

این رویکرد یک فایده مهم برای شما نیز دارد: کمک به حفظ احترام خود. به هر حال، برخورد تواضع با دیگران نشان دهنده بلوغ اخلاقی است. تشخیص نیاز دیگران به احترام به خود نه تنها می تواند به شما در متقاعد کردن کسی کمک کند، بلکه به روش هایی که می توانید به آن احساس غرور کنید متقاعد کنید.گفتگو

کالین مارشال، دانشیار فلسفه، دانشگاه واشنگتن

این مقاله از مجله منتشر شده است گفتگو تحت مجوز Creative Commons دفعات بازدید: مقاله.

شکستن

کتاب های بهبود نگرش و رفتار از لیست پرفروش ترین های آمازون

"عادت های اتمی: راهی آسان و اثبات شده برای ایجاد عادات خوب و ترک عادت های بد"

توسط جیمز پاک

جیمز کلیر در این کتاب راهنمای جامعی برای ایجاد عادات خوب و ترک عادت های بد ارائه می کند. این کتاب شامل توصیه ها و راهکارهای عملی برای ایجاد تغییر رفتار پایدار است که بر اساس آخرین تحقیقات روانشناسی و علوم اعصاب است.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"مغز خود را از بین ببرید: استفاده از علم برای غلبه بر اضطراب، افسردگی، عصبانیت، هیجانات و عوامل محرک"

توسط Faith G. Harper، PhD، LPC-S، ACS، ACN

دکتر فیث هارپر در این کتاب راهنمای درک و مدیریت مسائل عاطفی و رفتاری رایج از جمله اضطراب، افسردگی و خشم را ارائه می دهد. این کتاب شامل اطلاعاتی در مورد علم پشت این مسائل و همچنین توصیه ها و تمرین های عملی برای مقابله و درمان است.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"قدرت عادت: چرا ما کاری را که در زندگی و تجارت انجام می دهیم انجام می دهیم"

توسط چارلز دهیگ

در این کتاب، چارلز داهیگ علم شکل گیری عادت و چگونگی تأثیر عادات بر زندگی ما را، چه از نظر شخصی و چه از نظر حرفه ای، بررسی می کند. این کتاب شامل داستان‌هایی از افراد و سازمان‌هایی است که عادت‌های خود را با موفقیت تغییر داده‌اند، و همچنین توصیه‌های عملی برای ایجاد تغییر رفتار پایدار.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"عادت های کوچک: تغییرات کوچک که همه چیز را تغییر می دهد"

توسط BJ Fogg

در این کتاب، BJ Fogg راهنمایی برای ایجاد تغییر رفتار پایدار از طریق عادات کوچک و تدریجی ارائه می دهد. این کتاب شامل توصیه ها و راهبردهای عملی برای شناسایی و اجرای عادات کوچکی است که می توانند در طول زمان به تغییرات بزرگی منجر شوند.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید

"باشگاه 5 صبح: صاحب صبح خود باشید، زندگی خود را ارتقا دهید"

توسط رابین شارما

در این کتاب، رابین شارما راهنمایی برای به حداکثر رساندن بهره وری و پتانسیل خود با شروع زودهنگام روز ارائه می دهد. این کتاب شامل توصیه‌ها و استراتژی‌های عملی برای ایجاد یک روال صبحگاهی است که از اهداف و ارزش‌های شما پشتیبانی می‌کند، و همچنین داستان‌های الهام‌بخش افرادی که زندگی خود را از طریق سحرخیزی متحول کرده‌اند.

برای اطلاعات بیشتر یا سفارش کلیک کنید